Bien entendu vous savez tous, lecteurs avertis, ce qu’est le social selling. Moi, pas trop. D’où cette envie d’aller me cultiver au Social Selling Forum, un événement annuel et passionnant organisé par Loïc Simon.

Là, très vite, j’ai cru comprendre que le social sellling était une façon pour les commerciaux de trouver des leads en prospectant via les réseaux sociaux, et plus spécifiquement le plus professionnel d’entre eux, Linkedin.

Ou pour aller plus loin

 

Pour ce faire, les commerciaux vont utiliser des outils idoines, Socially Map, social search.io pour Twitter social et autres nombreux outils dont bien sûr ceux fournis par Linkedin, le fameux Sales Navigator..

social selling :on fait comment ?

Si comme souvent, l’énoncé est simple, un petit tour dans les ateliers où chacun pouvait s’exprimer et interagir à vite fait de démontrer qu’il y a loin de la coupe aux lèvres. Au fil des prises de paroles, le désarroi l’emportait souvent sur le retour d’expérience argumenté. Avec cette question récurrente « comment convaincre les commerciaux d’aller sur les réseaux sociaux,avec quelle matière, avec quelle méthode ? « , « quelle différence avec le marketing automation ? » etc. Je vous épargne les inévitables et pertinentes questions sur les relations entre marketing et commerciaux traitées par ailleurs.

Social Selling, les limites d’un buzzword

Ce désarroi est facile à comprendre et à mon sens, l’irruption du social selling dans la panoplie de techniques montre les limites des buzzwords érigés en injonction pragmatique.Sans dénier l’efficacité de la vente sociale – on peut par ailleurs se demander s’il peut y avoir
une vente sans interaction sociale, hormis avec un distributeur automatique- ce forum a mis en exergue le décalage entre le discours
de ses prosélytes et l’acculturation digitale des entreprises. Ce décalage palpable est bien celui qui est en jeu dans ce que l’on baptise la « transformation digitale », soit l’alignement de la stratégie de l’entreprise sur les nouvelles modalités de consommation et comportements
des consommateurs. Et en corollaire les nouvelles méthodes, outils et canaux dédié aux commerciaux pour accompagner ces changements.

Autant de changement qui laissent donc perplexe les acteurs de l’entreprise quant à la démarche managériale et pratique à suivre. A titre d’exemple, un des messages du social selling forum est « Transformer ses commerciaux en influenceur », autrement dit faire en sorte qu’ils deviennent légitimes et experts sur un sujet afin de gagner la confiance des prospects et susciter, au mieux l’appel entrant, du moins
la reconnaissance lors d’une prise de contact. Ce qui suscite une foule de questions pratiques :

– comment les transformer en expert ?
– comment les incentiver afin qu’ils acceptent et appliquent cette méthode ?
– comment trouver le contenu adéquat, sous quelle forme ?
– comment faire pour que l’entreprise ne pousse pas des contenus autocentrés ?
– comment faire pour que le commercial soit en cohérence avec le discours et l’image de la marque ?
– comment articuler commercial et marketing ?
– comment réconcilier CRM/eCRM et autre datamarts de l’entreprise avec les datas issues des réseaux sociaux ?
– comment le middle-management accepte et impulse la démarche de social selling ?
– etc.

 

 

<h2>Social Selling:  les commerciaux au front

La liste de questions pourrait être trois fois plus longue.Et cet inventaire de question pose bien en creux la question de la stratégie digitale
de l’entreprise dans chacun de ses compartiments, IT, marketing, sales, daf, et son alignement tactique. Chacune des questions présuppose, au-delà de l’outil, une méthode servie par une culture digitale en amont. Ce n’est pas un hasard si les entreprises les plus performantes en social selling sont issues de l’IT, plus familières a priori avec l’environnement numérique. Un exemple type est celui d’IBM qui a compris
très tôt que chacun de ses collaborateurs était un ambassadeur sur les réseaux sociaux. Cette compréhension s’est traduite en interne par
des formations, des chartes d’intervention sur les réseaux sociaux, d’incitation à créer des blogs par les collaborateurs entre autres actions. Une approche réalisé par d’autres grands de l’IT ou du B2B et de manière générale par ceux qui ont compris le changement de paradigme organisationnel et culturel en cours pour les organisations. L’enjeu global est bien l’accompagnement de cette transformation de manière fluide, sans coercition ni injonction, en s’appuyant sur les compétences des collaborateurs.

La bonne nouvelle pour les entreprises, c’est que la plupart en sont au même point : pas très avancée, que ce soit sur le social selling en particulier, mais plus généralement sur les manifestations tangibles de la transformation digitale au sein des organisations. Malgré l’accélération que chacun ressent, le temps de la transformation est un temps long et le rythme similaire pour la majorité. Il est coutume de dire que l’on apprend en marchant, l’essentiel est de commencer le voyage.

@fabricefrossard

 

Bonus track :  je vous livre une petite infographie pour ceux qui voudraient se lancer dans le #socialselling 🙂

socialselling how to